ギャップがあればあるほど

魅力的に感じるんです

 

 

こんにちは。

 

売り込みなしで

お願いされる個別相談を方程式にする

 

新クロージング戦略プロデューサー

細田収です

 

 

きのうの

お願いされる個別相談

実践１０ステップ

ステップ６：理由の深掘りでは

 

自分も気づかなかったことを

気付かせてあげることで

 

サプライズと感謝の気持ちを

与えることができる！

 

サプライズ＆感謝の方程式を

お伝えしました。

 

 

そしてここでコンサル提案！！

 

ではなくて（笑）

お願いされるには

まだ先のステップが必要となります。

 

それが

スッテプ７：解決策を問いかける

 

 

えっ？

問いかける？？

 

提案するんじゃなくて

問いかけるんですか？

 

そう思われましたかね（笑）

 

そうなんです。

問いかけるんです。

 

こちらからの提案の前に

相手の考えている解決策を

あえて言ってもらいます。

 

なぜなら・・・

 

あえてお客様に自分の考えを

言ってもらうことで

 

お客様自身が考える解決策と

こちらが提案する解決策の

ギャップを出したいからです。

 

 

ギャップを出すことで

こちらの解決策の方が魅力的だと

感じてもらいたいからです。

 

 

たとえ

解決策の方向性が同じであった

としても

 

お客様が考える解決策は

残念ながら具体的な方法論までは

落とし込めていないはずです。

 

つまり漠然としている。

 

だから

具体的な方法論に満ち溢れた

我々の解決策は魅力的に感じます。

 

 

もし方向性が違う場合はどうなのか？

 

理解パートで

しっかりと課題の本質を捉えていれば

 

気づかなかった新たな解決の選択肢

としてのサプライズ！

 

本質を捉えた具体的で新たな方法論は

魅力的に感じるはずです。

 

 

いずれにしても

ギャップが明確であればこそ

です。

 

だからあえて

解決策を問いかけます。

 

 

では

具体的にはどうすればいいのか？

 

 

明日は

解決策を問いかける具体的方法について

解説したいと思います。

 

 

今日も最後まで読んでいただき

ありがとうございます！