こんにちは。

売り込みなしで

お願いされる個別相談を方程式にする

新クロージング戦略プロデューサー

細田収です

 

 

きのうは

お客様の心を動かす

感動ヒアリングの３ステップ

の全体像をお話ししました。

 

 

今日からは

その３ステップを

１つ１つ解説していきます。

 

 

初回の今日は

スッテプ１：現在

現在とは

いまお客様が抱えている

悩みや課題のことです。

ヒアリングのスタートは

「相談内容」の現状を聞く

ことからはじまります。

まずは自分にオキカエてみましょう。

 

 

あなたは

自分自身の現在の課題について、

どこまで具体的に細かく

理解していますか？

 

 

ただ漠然と

「●●がうまくいかない」

と思っていないでしょうか？

自分自身の課題を

具体的に細かく分解して

理解している人は

意外と少ないものです。

 

 

だから

現状を聞くというのは

悩みや課題の現状を

細かく分解して具体化し、

整理整頓してあげること

なんです。

 

 

たとえば

私の個別相談でも

『個別相談をやっても

契約に結び付かない』

というお悩みが

とても多いのですが、

「つまりどういうことですか？」

と聞くと、

「よかれと思って

たくさんアドバイスして

満足度は高いのですが

自分でやってみますと

なってしまいます」

というような答えが返ってきます。

一見、なるほど・・・

となってしまいそうですが、

この答えも

めちゃくちゃ漠然としています。

だから私は必ず分解します。

 

 

●どんな個別相談をしているのか

●どんなセミナーをしているのか

●どんなコンサル商品なのか

 

 

これを１つ１つ分解して

具体化しています。

これが私の

現状把握のパターンです。

 

 

個別相談をやっても

契約に結び付かない

という現状の全体像を

このパターンで

分解して把握しています。

パターンは重要です。

 

 

なぜなら

パターンがあれば

聞き漏らしません

パターンがあれば

心に余裕が生まれます

 

 

あなたには

お客様の悩みや課題の

現状把握のパターンが

ありますか？

もしなければ

まずはパターン作りから

はじめてみては

いかがでしょうか？

 

 

明日は

感動ヒアリングの３ステップ

スッテプ２：過去

についてお話ししていきます。

なんとなくの感覚でやっている個別相談を

この通りにやればお願いされる！

そんな個別相談に変えよう！！