目安があると
わかりやすくなりませんか？

こんにちは。

売り込みなしで
お願いされる個別相談を方程式にする

新クロージング戦略プロデューサー
細田収です

きのうは
個別相談における提案とは？
についてお伝えいたしました。

ここをはき違えてしまうと
お願いされるものも
お願いされなくなってしまう
大切なポイントでした。

きょうは
コンサル提案に入る前の
確認しておきたいチェックポイント
について解説したいと思います。

これがOKならば提案に入っていい！
そんなチェックポイントは
次の３つです。
 

●経過時間

●プロセス進捗

●訴求ポイント

この３つすべてがクリアされてから
コンサル提案に移ってくださいね。

まずは経過時間。
 

９０分の個別相談であれば
導入１０分
理解５５分
なので

少なくとも
開始から６０分以上経過している
ことが提案開始の目安になります。

６０分経過してないということは
十分に理解できていない可能性が
あるので注意が必要です。

深掘り不足で提案しても
お願いされなくなってしまいますので。

私もいつも必ず
時計で確認しています。

そして、プロセス進捗。

ステップ８：解決後のイメージを聞く
までできているかどうかです。

これができていないのなら
たとえ６０分経過していても
絶対にコンサル提案には移りません。

だってプロセスがまだ残ってますからね。
スっ飛ばしは禁物です（笑）

ということは、
ここまで到達しそうになければ
個別相談の時間が
９０分よりも延びるということです。

そういう時のために
導入パートでは
必ず時間の確認を行うんですね。

もし延長できないとしたら
かなり時間がタイトになりますので。

そして３つ目は、訴求ポイント。

お客様の悩みや課題の解決策として
どこを訴求ポイントに提案するかが
明確になっているかどうかです。

ここは非常に重要です。

自分ができることを１から１０まで
順番に提案するのではなく

相手の問題を解決する上で
重要となるポイントを中心に
コンサル提案したいからです。

なぜなら
お客様はそこに一番興味があるからです。
そこが一番知りたいから。

極端な話、
他はどうでもいいくらいです。

そこだけ詳しく説明してあげれば
あとは概略でもOK！

まんべんなく説明してしまうと
コンサル提案のインパクトが
薄くなってしまいます。

限られた提案時間を
どう有効に使うかの分かれ道。

ここが理解できていなかったら
やはり提案にはまだ早い。

時間延長決定です（笑）

●６０分以上経過している

●解決後のイメージまで聞けている

●課題解決のための訴求ポイントが理解できている

この３つのチェックポイントが
クリアされてから
コンサル提案に移ってくださいね。

明日も
コンサル提案を
さらに深掘りしたいと思います。

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今日も最後まで読んでいただき
ありがとうございます！