とっても簡単な

この５つのことを

言うだけです。

 

 

こんにちは。

 

売り込みなしでお願いされる個別相談を

方程式にする

 

新クロージング戦略プロデューサー

細田収です

 

 

きのうは

お願いされる個別相談

実践１０ステップ

ステップ４：目的を共有する

 

なぜ目的を共有する必要が

あるのかについて

お伝えいたしました。

 

 

お客様：課題解決

コンサルタント：課題整理

 

このギャップを埋めないままに

個別相談をしてしまうと

お願いされにくくなる！！

 

だから

この認識のギャップを埋めるために

目的共有を行うことが

とても重要でした。

 

 

では、

その目的共有を具体的にどのように

進めたらいいのか？

 

 

今日はここを紐解きたいと思います。

 

 

目的共有の具体的な進め方を

私は５つのプロセスに

分けて実践しています。

 

 

目的共有５つのプロセス

①時間の確認

②事前課題のお礼と感想

③解決したい気持ちの受け止め

④課題整理の場でることを伝える

⑤了解を取る

 

 

１つ１つみていきまね。

 

 

①時間の確認

 

６０分、９０分など

個別相談の所要時間の確認です。

 

お客様に次の予定があるなど

時間前に終わらせないとならない

ケースもあるので

 

念のため確認を取っておきます。

営業における基本ですね。

 

 

②事前課題のお礼と感想

 

事前課題は

こちらが一方的に与えた宿題です。

 

忙しい時間を割いて

宿題をやっていただいたので

しっかりとお礼を言います。

 

そして

やってみての感想を聞きます。

 

何かしらの気づきが必ずあり、

それが課題整理のポイントに

なることもあります。

 

 

③解決したい気持ちの受け止め

 

今日は課題の整理です！

といきなり切り出すのではなく

 

できれば早く解決したい！

と思っていますよね？

 

と相手の気持ちを

受け止めてあげます。

 

 

④課題整理の場でることを伝える

 

受け止めた上で、

 

●課題解決のためには課題を整理し明確にすることが重要

 

●明確になれば解決の方向性がわかる

 

●だから今日は課題整理のためにいろいろ教えてほしい

 

●最後に私ならこうするという方向性をお伝えしたい

 

と、

個別相談の主目的が

課題整理だということを伝えます。

 

 

⑤了解を取る

 

最後に

この進め方でいいかどうかの

了解を取ってから

個別相談の本題に入っていきます。

 

 

これが

目的共有５つのプロセス

です。

 

どうですか？

簡単でしょ。

 

 

この簡単な５つのプロセスを

実践するかしないかが

お願いされるかどうかの

最初の分岐点になってくるんです。

 

 

明日は

いよいよ個別相談の本題に

入っていきますね。

 

 

今日も最後まで読んでいただき

ありがとうございます！