無料だからといって

短い時間にしていませんか？

 

 

こんにちは。

 

売り込みなしでお願いされる個別相談を

方程式にする

 

新クロージング戦略プロデューサー

細田収です

 

 

きのうは

お願いされる個別相談

実践１０ステップ

ステップ４：目的を共有する

 

目的共有５つのプロセスについて

お伝えいたしました。

 

 

今日からは

いよいよ個別相談の本題。

核心部分に迫っていきたいと

思います。

 

 

個別相談の三原則

原則１：理解する

原則２：提案する

原則３：合意する

 

これを個別相談の中で

具体的にどのように実践すれば

いいのか？

について紐解いていきます。

 

 

初回の今日は

まずは時間配分から。

 

 

９０分の個別相談であれば

 

導入：１０分

理解：５５分

提案：２０分

合意：　５分

 

これが理想的な時間配分です。

 

 

 

お願いされるための

三原則の時間配分は

 

理解 ： 提案・合意 ＝ ７：３

 

 

お客様が納得をして

お願いしてもらうためには

 

これならお金を払っても惜しくない！

 

という価格以上の価値を感じて

お願いしたくなるような

提案をすることが必要になり、

 

その価格以上の価値が何かを

知るためには

お客様のことを深く知る必要が

あります。

 

理解の深さが

お願いされるかどうかを

左右するわけです。

 

だから

理解に7割の時間を割く。

 

 

９０分の個別相談ならば

 

セミナーの感想を聞き

目的を共有するための

導入の時間は

１０分が目安です。

 

そして残り８０分を

理解：提案・合意 ＝ ７：３

の配分で分けると

 

導入：１０分

理解：５５分

提案：２０分

合意：　５分

 

となるわけです。

 

 

６０分の個別相談であれば

 

導入：　５分

理解：４０分

提案：１２分

合意：　３分

 

こうやって分解して考えると

６０分って結構タイトだと

思いませんか？

 

 

簡単な解決策を教えてあげる

お悩み相談が

目的であればいいのですが

 

お願いされるクロージングを

目的とするのであれば

 

やはり個別相談の時間は

９０分以上にすることを

強くおススメします。

 

なぜなら

最低９０分ないと

どうしても理解と提案の時間が

十分に確保できないからです。

 

 

個別相談が無料だからといって

短い時間にしてしまうのは

逆効果なんですね。

 

 

では、

理解：５５分の時間の中で

具体的に何を行えばいいのか？

 

 

明日は

理解パートの具体的なステップに

入っていきたいと思います。

 

 

今日も最後まで読んでいただき

ありがとうございます！