自分が知りたい情報ばかり

調べていませんか？

 

 

こんにちは。

 

売り込みなしでお願いされる個別相談を

方程式にする

 

新クロージング戦略プロデューサー

細田収です

 

 

きのうは

お願いされる個別相談

実践１０ステップ

ステップ1：事前課題を与える

についてお伝えいたしました。

 

きょうは

ステップ２：事前リサーチを行う

について紐解いていきますね。

 

 

 

事前リサーチとは

下調べのことです。

 

質問を考えるための重要情報と

時間的余裕を与えてくれるのが

事前課題でしたが、

 

事前課題では収集しきれない情報を

下調べするのが事前リサーチです。

 

 

もし、

お客様との会話を盛り上げて

関係性を早く築きたい！

 

そう思うなら

事前リサーチがとても効果的です。

 

 

あなたは

どんな事前リサーチを

していますか？

 

まさか

まったくしていない

なんてことはないですよね？(笑)

 

ホームページは見ている

Facebookやブログを確認している

 

お客様が法人や経営者なのか

あるいは個人なのかで

多少の差はあるとは思いますが

 

今の時代

ホームページやSNSなど

お客様がしている情報発信を

事前に確認しておくことは

当たり前です！よね(笑)

 

なぜなら

情報の宝庫だからです。

 

 

では

そんな情報の宝庫から

どんなことをリサーチすれば

 

お客様との会話を盛り上げ

関係性を早く築くことが

できるのでしょうか？

 

それは

 

１．共通点

 

２．相手が今一番興味のあること

 

 

まずは

何といっても共通点。

 

趣味

出身地

出身校

住んでいるところ

知人

経歴 などなど

 

何かしらの共通点があると

不思議と親近感をおぼえ

会話が盛り上がった

という経験はありませんか？

 

共通点には

親近感を高めて

会話を盛り上げる効果が

あるんですね。

 

 

だから

私の事前リサーチでは

共通点を一生懸命探しに行きます。

 

その気になって探すと

意外とたくさん見つかりますよ。

 

 

そして、

こちらが興味のあることではなく

相手が今一番興味のあること。

 

 

当然ですが

自分のコンサル領域に関連する

情報には興味があるので

知りたくなりますよね。

 

もちろん

それもとっても大切ですから

リサーチしておく必要はあります。

 

 

ただ、

会話を盛り上げて関係性を築く

という観点で言えば

 

相手が今一番興味があること

の方がもっともっと重要です。

 

 

たとえば

 

新商品を出した

展示会に出展する

新規プロジェクトを立ち上げた

 

ゴルフにはまっている

子供が生まれた

旅行に行く

 

我々のコンサルとは

まったく関係のない分野ですが

お客様が今一番の興味があることって

いくらでもありますよね。

 

当然、

今一番興味がある分野の話は

お客様もしやすいわけです。

 

だから会話も弾みやすい。

 

アイスブレイクにはピッタリです。

 

 

関係性を気付くことに

フォーカスした事前準備を

していますか？

 

 

明日は

いよいよ個別横断の中身、

導入部分に入っていきますね。

 

 

今日も最後まで読んでいただき

ありがとうございます！