忘却は人間の得意技です。
こんにちは。
売り込みなしでお願いされる個別相談を
方程式にする
新クロージング戦略プロデューサー
細田収です
前回は
お願いされる個別相談
実践10ステップ
ステップ2:事前リサーチを行う
についてお伝えいたしました。
きょうからは
いよいよ個別相談シーンに
入っていきますね。
まずは本題に入る前の
導入パート
ステップ3:セミナーの感想を聞く
について解説していきます。
個別相談の冒頭で
セミナーの感想を聞くのは
ちゃんと理由があります。
その理由とは
①最大の共通点だから
②セミナーを思い出してもらうため
お互いの共通点は
自然と会話を盛り上がてくれる
要素でした。
セミナーとは
直近最大の共通点。
アイスブレイクとしても
一番効果的な話題であることは
間違いありません。
そして何よりも大切なことが
セミナーの内容を思い出してもらう
ことです。
エビングハウスの忘却曲線によれば
1日後には74%を忘却する
1週間後には77%を忘却する
そうです。
私の場合で言えば
セミナーから個別相談までの期間が
概ね翌日から一週間です。
つまり
すでに個別相談の時には
セミナーの内容なんて
実はあんまり覚えていない(笑)
だからせめて
こちらから
記憶を呼び起こすように
働きかけます。
個別相談の前に
あえて思い出してもらうのです。
だって、セミナーで
「相談したい!」と思ったから
個別相談に来たわけですからね。
その時のよかった記憶を
少しでも思い出してから
本題に入った方が
いいに決まってますから。
具体的な問いかけのフレーズは
「セミナーはいかがでしたか?」
「どんなところが役立ちましたか?」
「それはなぜですか?」
この3点セットです。
「いかがでしたか?」
だけでは
あまり深く思い出そうとせずに
「よかったです」
と反射的に返ってきてしまいます。
だから
なるべく具体的に
思い出してもらうために
「どんなところが?」
「それはなぜ?」
と問いかけていきます。
そうすることで
一生懸命に記憶をたどって
思い出そうとしてくれます。
そういえばそうだったな…
完全に思い出せなくても
本題に入る前の
この記憶の呼び起こしが
とっても重要です。
あなたは個別相談の前に
セミナーの記憶を呼び起こす
工夫をしていますか?
明日は
もう1つの導入パート
ステップ4:目的を共有する
について解説したいと思います。
本題に入る前のキモになる
ところです。
今日も最後まで読んでいただき
ありがとうございます!