可能性を残す工夫を
していますか？

 

こんにちは。

 

売り込みなしで
お願いされる個別相談を方程式に！

新クロージング戦略プロデューサ
細田収です

 

きのうは
コンサルを受けるかどうかの
意思確認をするフレーズについて
お伝えいたしました。

 

個別相談の締めくくり

つまり、
クロージングの
フレーズは

 

「どうしますか？」

 

ただひと言
こう問いかけるだけでした。

 

しかし
そうはいっても
断られることは
いくらでもあります。

 

そりゃそうです（笑）

 

私も
もちろん断られますよ。

 

でもですね。

 

大事なのは
断られた後なんです。

 

断られた後に
どうするかなんですね。

 

では
ここで質問です。

 

もしお客様に断られたら
あなたはどうしてますか？

 

Ａ．何もせずに終わりにする

Ｂ．コンサルの必要性を説いて聞かせる

Ｃ．すぐに別のコンサルプランを提案する

 

さて
この３つのどれかに
当てはまりますか？

 

実はこの３つ。

 

すべて
やってはいけない
ＮＧ対応なんです（笑）

だから
どれかに当てはまったら
要注意。

 

お願いされないままで
終わってしまう
危険なパターンです。

 

Ａの
何もせずに終わりにするは

 

一見、
スマートな終わり方に
見えますが

 

相手のＮＯに対して
何もしなかったら
これで試合終了です。

 

その後に何の可能性も
残りません。

 

可能性を残し
次につなげるためにも
何かしないとダメです。

 

そしてＢの
コンサルの必要性を
説いて聞かせる。

 

一応何かしています（笑）

 

何をしているかと
言うと…

 

食い下がりパート１
です。

 

相手のＮＯに対して

そんなことはない、
あなたには私のコンサルが
必要だ！

と応酬しています。

 

お客様の断りを
否定して
正当性を主張する
パターンなんですね。

 

これをされれば
されるほど

お客様の心は
ドンドン引いていって
しまいます。

 

実はこのＢが
最も危険なんです。

 

最後のＣの
すぐに別のコンサルプランを
提案する。

 

食い下がりパート２
です。

 

このコンサルプランがダメなら
こっちのコンサルプランは？

それがダメなら
こっちは？？

 

①がダメならすぐに②
②がダメならすぐに③
と次から次へと新たな提案を
ぶつけて食い下がるパターンです。

 

そもそも
最初の提案は何だったの？？

 

そんな
大きなクエスチョンが
お客様の心の中に
生まれてしまいます。

 

そうなれば
あなたのコンサルタントとしての
信用が失われてしまいます。

 

これもやっぱり
危険ですね。

 

 

では
お願いされる可能性を残し
次につなげるためには
何をすればいいのでしょうか？

 

明日は
その具体策について
お伝えしたいと思います。

 

今日も最後まで読んでいただき
ありがとうございまず！