もし自分自身の認識も

ズレていたら危険です。

 

 

こんにちは。

 

売り込みなしでお願いされる個別相談を

方程式にする

 

新クロージング戦略プロデューサー

細田収です

 

 

きのうは

お願いされる個別相談

実践１０ステップ

ステップ３：セミナーの感想を聞く

についてお伝えいたしました。

 

きょうは

導入パートの次のステップ

ステップ４：目的を共有する

について解説していきます。

 

 

そもそも

なんで個別相談の目的を

共有することが

必要なのでしょうか？

 

 

その理由は

 

個別相談の目的に対する

お互いの齟齬をなくすこと

 

 

お客様は

 

解決策が知りたい！

 

と個別相談に来ることが

ほとんどです。

 

HOWが知りたくて仕方がない。

 

だから

お客様の個別相談の目的は

課題解決です。

 

 

でも

そんなお客様に対して

コンサルタントはどうでしょうか？

 

やはり

課題解決ですか？？

 

 

もし、

あなたがそう思っているとしたら

お願いされない可能性が高い

ので注意が必要です。

 

なぜかというと・・・

 

６０分や９０分の個別相談で

悩みや課題の解決策が

簡単に手に入ってしまったら

どうでしょうか？

 

お客様はうれしいですね。

 

でも、

その先の有料コンサルに

お金を払う気になるでしょうか？

 

ならないですよね。

 

だって、

無料で簡単に

手に入ってしまったんですから。

 

 

だから

コンサルタントにとっては

個別相談の目的は

課題解決ではありません。

 

 

では、何か？

 

課題の整理です。

 

 

コンサルタントにとっての

個別相談とは

クロージングの場でした。

 

お願いします！

といっていただく場です。

 

そのためにまずは

お客様の悩みや課題を

しっかりと理解することが

大切でしたよね。

 

だから、

ゴールはクロージングですが

そのために必要なことが

 

お客様の課題を整理すること

 

そのうえで

解決策ではなく

解決の方向性を示すこと

 

です。

 

これなくして

刺さるコンサル提案はできません！

 

 

お客様：課題解決

コンサルタント：課題整理

 

この認識のギャップを埋めるのが

目的共有の目的なんですね。

 

このギャップを埋めないままに

個別相談をしてしまうと

お願いされにくくなる！！

 

だから

目的共有は本題に入る前の

キモなんです。

 

 

明日は

目的共有を具体的にどのように

進めたらいいのかについて

解説したいと思います。

 

 

今日も最後まで読んでいただき

ありがとうございます！