Ｈｏｗ（どうやって）
にだけ囚われていませんか？

 

こんにちは。

 

売り込みなしで
お願いされる個別相談を方程式に！

新クロージング戦略プロデューサー
細田収です

 

きょうは
セミナーで個別相談獲得数を左右する
３つの”なぜ？”

について
紐解いていきたいと思います。

 

そもそもなぜ
”なぜ？”が
個別相談獲得数を
左右するのでしょうか？
 

 

それは

人は
「何を」ではなく「なぜ」
に動かされるから。

 

なぜそれをするのか？
何のために?
何を信じているのか?
なぜそれが大事なのか?
なぜ必要なのか？

 

どんな行動をするのか？という
Ｗｈａｔではなく

理念、目的、理由、信念など
なぜ行動すのか？という
Ｗｈｙに人は突き動かされる
のです。

 

セミナーではついつい

Ｗｈａｔ（何が必要か）
↓
Ｈｏｗ（どうやってするか）

という話になりがちです。

 

でも
お客様の行動につなげようと
思ったら

 

Ｗｈｙ（なぜそうなのか）
が必要。

 

例えば
あなたの目の前に
レンガを積んでいる人たちが
いるとします。

 

その人たちに
なぜレンガを積んでいるのか？
と問いかけた時に

 

Ａさんは

答えずに
無言でただ黙々と
積んでいる

 

Ｂさんは

仕事だからやっている

 

Ｃさんは

学校をつくって
子供たちの笑顔が
早く見たくてやっている

 

そう答えました。

 

さて
３人のうち
あなたは誰に一番
心を動かされましたか？

 

もし
自分の家の塀を
つくることなったら
誰に頼みますか？

 

「何を」するのかではなく
「なぜ」するのかに
心が動くのが

お分かりいただけたのでは
ないでしょうか。

 

だから
個別相談獲得にも
”なぜ？”が必要なんです。

 

では

個別相談獲得数を大きく左右する
３つの”なぜ？”
とは？

 

それは

１．なぜ私なのか？

２．なぜこのノウハウなのか？

３．なぜ個別相談なのか？

 

この３つです。

 

この３つを
セミナーでしっかりと
伝えることができるか
どうかで

個別相談獲得数が
大きく変わってきます。

 

明日から
ひとつひとつ
解説していきますね。

 

断られずに
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今日も最後まで読んでいただき
ありがとうございます！

 

こんにちは。

 

売り込みなしで
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新クロージング戦略プロデューサー
細田収です

 

何回かにわたって
代表的断り文句の対応策について
お伝えしてきました。

 

きょうはその最終回。

代表的断り文句その４
お金がありません

について
紐解いていきたいと思います。

 

お金がない！
さてどうしましょうか？

 

お金がない！
というフレーズを紐解くと

１．無い袖はふれない

２．一時金では払えない

３．高い

４．お金はあるがコンサル料に回すことは考えていなかった

 

 

概ねこんな心の中に
なっているのでは
ないでしょうか。

 

だからまずは
他の断り文句同様
このどれに該当するのかを
深掘りすることです。

 

その上で
各々についてしっかりと
対応していきましょう。

 

１．無い袖が振れない
はどうしようもないので
これで終了です。

 

２．一時金では払えない
については

あらかじめ
分割払い対応の選択肢を
準備しておくなどで

回避することができます。

 

３．高い
については

個別相談のステップの中で
価格以上の価値を
引出すことができていない
可能性があります。

 

もしこの反応が
多く出てくるようであれば

１０ステップにもとづいて
個別相談のチェックをすることを
おススメします。
 

 

そして最後の
コンサル料に回すことは
考えていなかった。

 

急に湧いて出てきた
資金ニーズに
尻込みしている
状態です。

 

これには

消費ではなく投資という
意識をもってもらい
資金の優先順位を変える

という
お客様の意識改革が
必要になります。

 

なぜなら

コンサル料とは

３０万円の価値のモノを
買ったらそれで終わってしまう
消費ではなく

 

３０万円の支払いで
１００万円、１０００万円など
支払額以上の利益を生み出す
ことができる

投資だからです。

 

消費だと思うと
優先順位が下がってしまいますが

投資だと思えば
優先順位を高くすることが
できます。

 

逆に
そう思える方でないと
本当に成果につなげていくことは
難しいのではないでしょうか。

 

コンサル料は
消費ではなく投資。

 

我々自身も
その意識をもつことが
とっても重要ですね。

 

今日も最後まで読んでいただき
ありがとうございます！

 

 

こんにちは。

 

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新クロージング戦略プロデューサー
細田収です

 

前回は
代表的断り文句
今すぐはちょっと・・・

を未然に防ぐための
セミナーでの対応策について
お伝えいたしました。

きょうは
そのフレーズを言われてしまった
場合の対応策について
解説していきます。

 

どうしたらいいかは
もうお分かりですよね。

 

そうです。

 

今すぐにできない理由を
具体的に聞く

です。

検討します！
の時と同じように

断りにくくて
言っている時と

本当にタイミングの問題で
言っている時と

２パターンにわかれます。

 

前者ならば
理由を突っ込んだ時に
だいたいあやふやですから
そこで判断が付きます。

もし
本当にタイミングの
問題であれば

●理由は何か？

●いつそれが解消されるのか？

●解消されたらコンサルを受ける気持ちはあるのか？

この３つを確認します。

そしてあとは
解消された時に連絡をもらう等の
アクションを取り決めて
終了です。

どうですか？
簡単でしょ（笑）

大切なことは

よくわからない状態のまま
終わらせないことなんです。

必ず
理由を確認して
アクションを取り決めることが
重要なんですね。

これが
断り文句への対応策の
王道です。

明日は
断り文句の対応策のファイナル
お金の問題について
深掘りしたいと思います。

今日も最後まで読んでいただき
ありがとうございます！

 

 

備えあれば
憂いなしです。

 

こんにちは。

 

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新クロージング戦略プロデューサー
細田収です

 

前回は
代表的断り文句
検討します！

の対応策について
お伝えいたしました。

 

きょうは

代表的断り文句その３
今すぐはちょっと・・・

 

だったら
いつやねん！

 

そう突っ込みたく
なりますよね（笑）

 

このフレーズに対する対応策は
どうすればいいと思いますか？

 

これには
２段階の対応策があります。

 

１．このフレーズそのものを減らす

２．このフレーズに対処する

 

なにはなくとも
断り文句は減らすに限ります。

 

だからまずは
この断り文句が出ないように
あらかじめセミナーで
先手を打っておくのです。

 

●先手その１

今すぐやった場合と
先延ばしした場合の違いを
コンテンツに入れ込む。

 

問題解決に
すぐに取り組むことの
メリットや重要性

先延ばしにすることの
デメリットを

セミナーのコンテンツに
あらかじめ入れ込んで
おきます。

 

個別相談でこのフレーズが
出てからこれを言うと
どうしても説得調に
聞こえてしまいます。

そう思われたら
そこで終わり。

 

セミナーで事前に
言っておいた方が

当たり前のことなので
いやらしさがなく
自然と受け入れて
もらえます。

 

これは何も
このフレーズだけでなく
他のフレーズでも同じこと。

 

あらかじめ
断り文句に対応した
コンテンツやトークを
入れ込んでおくなど

コンテンツを工夫することは
とっても効果的です。

 

●先手その２

個別相談へ誘導するときに
絞り込む

 

個別相談へ誘導するときの
トークで

すぐに何とかしたいと
思われた方は
個別相談に申し込んでください！

など、
すぐに何とかしたいと言う人に
個別相談に来てもらうように

あらかじめ絞り込んでおきます。

 

もちろん
絞り込むことで
個別相談数は減る可能性は
ありますが

個別相談に臨む前の
姿勢作りは
しっかりとやっておくに
限ります。

 

この２つで
今すぐはちょっと・・・
という断り文句を
かなり減らすことが
できます。

 

しかし、
そうは言っても
このフレーズで
断られることは
必ずありますね。

 

明日は
このフレーズが出てしまった時の
対応策について
深掘りしたいと思います。

 

今日も最後まで読んでいただき
ありがとうございます！

 

こんにちは。

 

売り込みなしで
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新クロージング戦略プロデューサー
細田収です

 

前回は
代表的断り文句
まずは自分でやってみます

の対応策について
お伝えいたしました。

 

きょうは

代表的断り文句その２
検討します！

 

これもよく出てくる
フレーズですよね（笑）

 

このフレーズが出てくるときの
パターンは２つです。

 

１つは
本当に検討する時

 

何か確認したい
解消したい
ことがあるので
持ち帰って検討したい

 

その場の勢いで
回答したくなく
一度一人で考えたい

 

そんな
本心で検討したいときに
出てきます。

 

そしてもう１つは
断りたい時

 

日本人気質
というやつでしょうかね。

 

本心ではＮＯなのに
本人にＮＯと言いづらいので

ＮＯの意味を込めて
検討しますというフレーズを
使う時です。

 

いずれのパターンにしろ
対応策は共通です。

その対応策とは

 

１．何を検討するのか明確にする

２．期限を切る

３．期限に対するアクションを取り決める

この３つアクションを
必ず行います。

 

なぜなら

これをやらないと
本当に検討しますのままで
終わってしまうからです。

つまりこれが
検討します！
と言われたときの
クロージングです。

 

資金繰り？
タイミング？
誰かの決済？

まずは
何を検討するのかを
はっきりとさせることです。

ここをしっかりと
突っ込みましょう。

 

もし
断り文句で言っている場合は
ここがあやふやな回答に
なりがちです。

それで
断りかどうかの判断が
概ねつくはずです。

 

検討項目を具体化できたら
今度は期限を切ります。

 

別の何かがハッキリしないと
結論が出ないなど

長い期間が
どうしても必要というのは
稀ですから

目安は一週間以内でＯＫです。

 

期限を切ったら
最後は期限に対する
アクションを取り決めます。

相手から連絡するのか
こちらから連絡するのか

電話なのか
メールなのか
ＦＢでのメッセなのか

そこをしっかりと
取り決めます。

 

ここまでやったら
あとは期限を待つのみです。

そこでＮＧ回答なら
それでよし。

なんの連絡もなければ
ＮＧだというこです。

 

緩やかな断り文句を
そのままにせずに

３つのアクションで
しっかりと次につなげる
クロージングを
しましょう。

 

明日は
また別の断り文句について
さらに突っ込んでいきたいと
思います。

 

今日も最後まで読んでいただき
ありがとうございます！

 

はじめからわかっていたら
準備することができるんです

 

こんにちは。

 

売り込みなしで
お願いされる個別相談を方程式に！

新クロージング戦略プロデューサー
細田収です

 

きのうは
コンサル提案を断られた時の
お願いされるための
具体的対応策について
お伝えいたしました。

 

きょうは

そもそも
なぜお客様は断るのか？

お客様が断る理由について
紐解いていきたいと
思います。

 

あなたは
どんな言葉で
お客様から断られて
いますか？

 

コンサルタントが
断られるときの
代表的な断り文句は

 

●まずは自分でやってみます
●契約までは結構です
●お金がありません
●〇〇と相談してみます
●今すぐはちょっと
●検討します

 

などでは
ないでしょうか。

 

私もよく言われました。
もちろん今でも
言われることはありますよ。

 

では
これらの言葉の
真意は何なんでしょう？

今この瞬間に
ＹＥＳと言えない理由が
お客様の心の中にあって

それが言葉に変換されて
「断り文句」として
出てくるわけですね。

 

この真意がわからずして
断り文句に打ち勝つことは
できません！

 

では
ＹＥＳと言えない
断りの真意とは
いったい何でしょうか？

それには大きく４つ
あります。

１．商品
２．タイミング
３．価格
４．人

 

１の商品とは

コンサル提案した内容は
自分には必要ない
自分には向かない
など

あなたのコンサル商品に
必要性を感じなかった
ということです。

 

２のタイミングとは

何らかの理由があって
今あなたのコンサルを受ける
タイミングではないとの
判断です。

 

３の価格とは

この内容では価格が高い
受けたいけど予算があわない
など

お金の問題でＮＯです。

 

そして最後
４の人とは

あなたがイヤだ
です。

 

これは
最悪な断りですね（笑）

少なくとも
こう思われないように
しないといけません。

断りの真意は
概ねこのどれかです。

 

お客様が発した断り文句は
このどれから出てきた
言葉なのか？

 

それを理解するために
断りの理由を
しっかりとお客様に
聞くことです。

 

これがわからないと
対処のしようがありません。

 

でも、
この４つ

いや、
４は論外ですし
聞いても答えてくれないので（笑）

この３つだと
わかっていたら

最初から対策を
準備しておくことが
できますよね？

 

準備ができていれば
お客様の断り文句に
打ち勝つことができます！

 

明日からは

この３つを踏まえた上での
代表的断り文句に対する
対応策について
お伝えしたいと思います。

 

今日も最後まで読んでいただき
ありがとうございます！

 

断れることは
実はいいこなんです。

 

こんにちは。

 

売り込みなしで
お願いされる個別相談を方程式に！

新クロージング戦略プロデューサ
細田収です

 

きのうは
コンサル提案を断られたときに
ついついやってしまう
３つのＮＧ対応について
お伝えいたしました。

 

では

お願いされる可能性を残し
次につなげるためには
一体どうすれば
いいのでしょうか？

 

きょうは
その答えについて
紐解いていきたいと
思います。

 

その答えとは・・・

 

断りの理由を
詳しく聞いて理解する。

これが
お願いされるための
唯一の対処法です。

 

ＮＧ対応のように
何もしなかったり
食い下がったりせずに

 

なぜＮＧなのかを
お客様に詳しく
ヒアリングしましょう！

 

なぜなら
断りの理由が
詳しくわかれば

●次につなげるための対策が打てる

●他の個別相談に活かすことができる

からです。

 

お願いされる
個別相談の三原則は

原則１：理解する
原則２：提案する
原則３：合意する

でした。

 

お願いされるための大前提は
いかにお客様の課題を
深く理解できるか。

 

これは
断られた時も同じです。

 

この場で終わりにせずに
次につなげようと思ったら

なぜ断るのか？

まずはその理由を
しっかりと聞いて
真意を理解する必要が
あります。

 

その理由の詳細が
わかってはじめて

お客様の断りに対しての
適切な対策の打ちようが
出てくるわけなんです。

理由によって
打つべき対策も
当然変わってきますから。

理由に応じた
適切な対策が打てれば
お願いされる可能性が
大きく高まります。

 

そして
断りの真意を理解することは
他の個別相談に活かしていく
ことができます。

 

どんな理由で断るのか？
その真意は何なのか？

 

この事例が
増えれば増えるほど

 

ヒアリングが磨かれ
コンサル提案が磨かれ
断りの対策が磨かれ

 

あなたは
断りに強いコンサルタント
断られにくいコンサルタント

すなわち
お願いされやすいコンサルタント
になることができます。

 

コンサルティングも
豊富な事例が大切。

断りも同じです。

 

こう考えると
断れることも

大切なこと
重要なこと
ありがたいこと

だと
思いませんか？

 

明日は
お客様が断る理由について
その真意を深掘りしたいと
思います。

 

今日も最後まで読んでいただき
ありがとうございまず！

 

可能性を残す工夫を
していますか？

 

こんにちは。

 

売り込みなしで
お願いされる個別相談を方程式に！

新クロージング戦略プロデューサ
細田収です

 

きのうは
コンサルを受けるかどうかの
意思確認をするフレーズについて
お伝えいたしました。

 

個別相談の締めくくり

つまり、
クロージングの
フレーズは

 

「どうしますか？」

 

ただひと言
こう問いかけるだけでした。

 

しかし
そうはいっても
断られることは
いくらでもあります。

 

そりゃそうです（笑）

 

私も
もちろん断られますよ。

 

でもですね。

 

大事なのは
断られた後なんです。

 

断られた後に
どうするかなんですね。

 

では
ここで質問です。

 

もしお客様に断られたら
あなたはどうしてますか？

 

Ａ．何もせずに終わりにする

Ｂ．コンサルの必要性を説いて聞かせる

Ｃ．すぐに別のコンサルプランを提案する

 

さて
この３つのどれかに
当てはまりますか？

 

実はこの３つ。

 

すべて
やってはいけない
ＮＧ対応なんです（笑）

だから
どれかに当てはまったら
要注意。

 

お願いされないままで
終わってしまう
危険なパターンです。

 

Ａの
何もせずに終わりにするは

 

一見、
スマートな終わり方に
見えますが

 

相手のＮＯに対して
何もしなかったら
これで試合終了です。

 

その後に何の可能性も
残りません。

 

可能性を残し
次につなげるためにも
何かしないとダメです。

 

そしてＢの
コンサルの必要性を
説いて聞かせる。

 

一応何かしています（笑）

 

何をしているかと
言うと…

 

食い下がりパート１
です。

 

相手のＮＯに対して

そんなことはない、
あなたには私のコンサルが
必要だ！

と応酬しています。

 

お客様の断りを
否定して
正当性を主張する
パターンなんですね。

 

これをされれば
されるほど

お客様の心は
ドンドン引いていって
しまいます。

 

実はこのＢが
最も危険なんです。

 

最後のＣの
すぐに別のコンサルプランを
提案する。

 

食い下がりパート２
です。

 

このコンサルプランがダメなら
こっちのコンサルプランは？

それがダメなら
こっちは？？

 

①がダメならすぐに②
②がダメならすぐに③
と次から次へと新たな提案を
ぶつけて食い下がるパターンです。

 

そもそも
最初の提案は何だったの？？

 

そんな
大きなクエスチョンが
お客様の心の中に
生まれてしまいます。

 

そうなれば
あなたのコンサルタントとしての
信用が失われてしまいます。

 

これもやっぱり
危険ですね。

 

 

では
お願いされる可能性を残し
次につなげるためには
何をすればいいのでしょうか？

 

明日は
その具体策について
お伝えしたいと思います。

 

今日も最後まで読んでいただき
ありがとうございまず！

 

こんにちは。

 

売り込みなしで
お願いされる個別相談を方程式に！

新クロージング戦略プロデューサ
細田収です

 

ここまで
かなりの時間を割いて
お伝えしてきた

お願いされる個別相談
実践１０ステップ

いよいよ最後の
ステップです。

 

ステップ１０：
意思を確認して締めくくる

個別相談の締めくくりは
極めてシンプルなひと言を
必ず問いかけます。

それは・・・

 

「どうしますか？」

 

ただひと言
こう問いかけて
意思確認するだけです。

 

そして

「お願いします！」

と言っていただく
だけです。

 

どうですか？
簡単でしょ(笑)

 

ゼロストレス個別相談の
お願いされるクロージングって
ただこれだけなんです。

 

シンプルに確認するだけ。

 

ここで
受けた方がいいとか
どうとか
あれこれ言わない。

 

なぜなら
お願いされる個別相談の
クロージングは

説得のクロージング
ではなく

納得のクロージング
だからです。

 

説得のクロージングとは

意思確認のところで
相手のNOをYESに変えさせる
クロージング。

 

だから最後のクロージングに
手間と時間をかけて行う必要が
あります。

 

一方
納得のクローシングとは

意思確認の前に
すでに相手は納得しており
“お願いしたい”と思っている
YESの状態で行うクロージング。

 

だから
シンプルに問いかけるだけ
でいいんです。

 

ここまでのステップが
十分実践できていたら
これでＯＫなんです。

 

簡単なことです。

 

だから
必ず問いかけてくださいね。

 

この意思確認の問いかけを
しないと
お願いされるものも
お願いされませんから。

 

もちろん
問いかけても
断られることは
いくらでもあります。

 

成約率１００％は
ありえません！

 

でも
断れるのが嫌だからと言って
問いかけないのは
言語道断ですよ。

 

断れる可能性は
十分あると思って
問いかけてください。

 

そしてもし
断れたらどうするか？

 

明日は
最後の意思確認で
断られた時の対処法について
お伝えしたいと思います。

 

今日も最後まで読んでいただき
ありがとうございまず！

 

こんにちは。

 

売り込みなしで
お願いされる個別相談を方程式に！

新クロージング戦略プロデューサ
細田収です

 

あなたとお客様。

個別相談では
どちらの方が
しゃべっている時間が
長いですか？

 

もしあなたの方が
長いとしたら

よかれと思って
解決策を与えすぎの個別相談に
なっているかもしれません！

 

個別相談でお願いされるための
重要なポイントは

いかに
相手の課題を深く理解できるか

 

深く理解しようと思ったら
お客様にしゃべってもらう
必要があります。

 

だから自ずと
あなたよりもお客様の方が
しゃっべている時間は
長くなるんです。

 

その割合は７：３

 

お客様が７で
あなたが３。

自己流だと
これがどうしても
逆になってしまいます。

 

よかれと思って
ついつい与えすぎて
しまうからです。

 

これは
ゼロストレス個別相談マスターセミナー
でお伝えしている
個別相談の方程式の１つです。

ＹＫコンサルティング代表の
河西通友さんも
自己流の個別相談に課題を感じて
私のセミナーに参加されました。

河西さんは
ＦＰや営業・プレゼンコンサルタント
として

山梨県を中心に
活躍されていらっしゃいます。

http://ameblo.jp/ykconsulting/

 

様々な団体から講演依頼を受けている
人気のコンサルタントです。

そんな河西さんからいただいた
セミナーの感想をご紹介したいと
思います。

 

―――――――――――――――――――
参加したきっかけは何でしたか？
―――――――――――――――――――

私も細田さんと同じように、
セミナー→個別相談のスタイルで
営業をしています。

これまで誰に教わるでもなく、
全て自己流でこのスタイルを
作ってきたこともあり、

成功事例の再現性が低く、
成約率が自分が思うほど伸びていない
ことが悩みでした。

 

ここはきちんと
個別相談スタイルを理論的に学び、
これまでの自分の成功体験を体系立てて
いく必要性を感じ、参加しました。

―――――――――――――――――――
参加して得られたことは何ですか？
―――――――――――――――――――

これまで
「こうすると上手くいく！」
という事例がバラバラだったのが
しっかり体系立てできました。

細田さんもこのセミナーは
やりづらいだろうな・・・
と思いました。

なんせ
同じ営業スタイルを持つ人たちに
自分の手の内を
全て見せるわけですから（笑）

でもだからこそ、
参加する価値がありますし、
セミナーの内容だけでも
即実践できることが多かったです。

「この内容で5800円は安い！」
と思いました。

―――――――――――――――――――
このセミナーはどんな方におススメですか？
―――――――――――――――――――

●「いろいろ教えていただきありがとうございました！」と、個別相談だけでお客様が満足して終わってしまい、本来のコンサル契約までなかなかたどり着かないコンサルタント

●このご時世クライアントを増やしてかなければいけないが、立場的に売り込みはしづらいし、そもそも営業なんてしたことない士業の方

●お役に立って喜ばれながら契約をお預かりし、お客様と長く良好な関係を築きたい営業マン

 

河西通友（山梨県・４０代）
営業・プレゼンコンサルタント
ファイナンシャルプランナー

―――――――――――――――――――

 

河西さんご指摘の通り
本当はとってもやりにくい
セミナーなんです（笑）

でも
そこにこそ価値があると
思っています。

 

個別相談で私が実践し
成約率８８％を達成した
お客様の心を動かす進め方

何となくの感覚ではなくて
セオリーとして理解して実践すれば
必ず成果が上がります。

そんな個別相談の方程式を
マスターセミナーでは
お伝えしています。

 

河西さん
うれしいご感想を
シェアいただき
ありがとうございました！

 

明日も続けますね。

 

今日も最後まで読んでいただき
ありがとうございまず！